שיווק דיגיטלי B2B: איך להגיע ללקוחות העסקיים שלך בדרך הנכונה?
העולם הדיגיטלי של היום מציב בפני כל עסק אתגר גדול: איך להגיע ללקוחות בדרך שמדברת אליהם, מבדלת אותך מהמתחרים ומביאה לתוצאות (אבל בלי לשבור את הראש). אם אתה עוסק בשיווק עסקי B2B (Business to Business), כלומר שיווק לעסקים אחרים ולא לצרכנים פרטיים, ישנן דרכים מיוחדות, מתודולוגיות ואסטרטגיות שיכולות להפוך את כל ההבדל. במאמר הזה נלמד איך להשתמש בטכנולוגיה החכמה כדי להגיע לאנשים העסקיים שאתה רוצה – אבל בלי להתבלבל בדרך.
מה זה שיווק דיגיטלי B2B?
שיווק דיגיטלי B2B לא דומה לשיווק B2C (Business to Consumer) שבו אתה רץ אחרי הלקוח הפרטי כמו אחרי עכבר בשדה. בשיווק עסקי אתה צריך לדבר לא רק אל המנהל במשרד, אלא אל המקצוען, אל האדם שצריך להבין שזה לא רק מוצר טוב – אלא פתרון אמיתי שיכול לשדרג לו את העבודה. בקיצור, כאן לא מספיק רק למכור משהו, צריך לדבר בשפה מקצועית, תכלסית ולעיתים גם עם טאץ' של "אני כאן כדי להקל עליך את החיים".
ההבדל בין שיווק לעסק לעסק לבין שיווק לצרכן הוא לא בהכרח בתמורה שאתה מציע – אלא בדרך בה אתה מציע אותה. כשאתה פונה לעסק, אתה לא סתם מציע מוצר או שירות, אתה מציע פתרון לבעיה. והכי חשוב – הפתרון שלך לא יכול להיות חפיף, אלא תכליתי, מקצועי, ויש לו תוכן שיכול לשנות מציאות עסקית.
הבנת קהל היעד שלך
הצעד הראשון בשיווק דיגיטלי B2B הוא להבין את קהל היעד שלך – אבל לא "על הדרך". אתה לא משווק פה למישהו שסתם מחפש חופשה ביוון או סנדלים חדשים. המטרה כאן היא לפנות לאנשים עסוקים מאוד, שמקבלים המון הצעות ביום, ובתוך כל זה, את צריך למצוא את הדרך לדבר אליהם בצורה הכי יעילה וממוקדת.
תחשוב על זה כך: אם אתה מציע שירות שיכול לשדרג את המערכות של חברות טכנולוגיה, אתה לא מדבר רק אל מנהל טכנולוגי, אלא למישהו שצריך לראות איך הפתרון שלך יקל עליו את החיים ויביא ערך אמיתי לחברה. ולא, התשובה "אנחנו פתרון מצוין" לא תמיד מספיקה. אתה צריך להראות את ההבדל ולמה הם צריכים אותך – ומייד.
תוכן איכותי וממוקד
אוקי, זה אולי נשמע כמו קלישאה, אבל תוכן באמת הוא המלך (וכל המלכים פה גולשים באינטרנט). בשיווק B2B אתה לא יכול פשוט לשפוך מילים או לזרוק פוסטים לתוך האינטרנט ולחכות שיקרה משהו. אתה צריך להציע תוכן שיש לו ערך אמיתי. זה אומר: הפוקוס הוא לא על "מוכר-מוכר-מוכר", אלא על הלקוח – מה הוא באמת צריך לדעת? איך זה יכול להקל עליו את החיים? תוכן שיווקי שלא עונה על שאלות הלקוח לא שווה את הנייר שבו הוא נכתב (ואפילו לא את המילים האלקטרוניות שבהן הוא הוקלד).
אז הנה טיפ: אם יש לך שירות טכנולוגי או פתרון תוכנה, אל תתחיל להציע רק את המוצר עצמו. צור מאמרים שמסבירים איך המוצר שלך פותר בעיות, נותן פתרונות למניעת טעויות, או עוזר לחסוך זמן. אם תצליח לגרום ללקוח להבין שהוא פשוט לא יכול להימנע מלהשתמש בזה – תדע שעשית עבודה טובה.
אוטומציה ושיווק דרך אמצעים חכמים
עכשיו כשאתה כבר שוחה בים של תוכן איכותי, מה עם כל המילחמות היומיומיות של לנהל קמפיינים, לנהל את המיילים, ולעקוב אחרי כל מי שביקר באתר שלך? כאן נכנסת האוטומציה – ואוי, איך שהיא משנה את החיים. אוטומציה בשיווק דיגיטלי B2B היא הכלי שיכול לא רק לחסוך לך זמן, אלא גם לוודא שאתה לא שוכח אף אחד בדרך.
תאר לך סיטואציה: עשרות לקוחות פוטנציאליים ביקשו לקבל הצעה, ולך אין זמן לשבת ולהכין לכל אחד מהם הצעה אישית. אוטומציה תוכל לעזור לך לשלוח להם את ההצעה המותאמת, ותוך כדי להמשיך לפתח את הקשר האישי איתם. אמנם מדובר בשיווק "חכם", אבל זה לא אומר שזה צריך להיות אוטומטי ומכני. המפתח הוא לא לאבד את האנושיות. טכניקות אוטומטיות זה מצוין, אבל בסופו של דבר, אתה לא רוצה שיברחו לך מהאתר כאילו אתה רובוט.
איך לגייס את הסוסים המובילים: פלטפורמות פרסום
אם אתה באמת רוצה להצליח בשיווק B2B, כנראה לא תוכל להסתפק רק בפייסבוק ובאינסטגרם (אם כי אל תשכח – לפעמים גם שם יש מקום לביזנס). הדרך לשיווק חכם לעסקים עוברת בעיקר בגוגל, לינקדאין, ופלפורמות אחרות שמתמקדות בעולם העסקי.
אבל, רגע, לא הכל צריך להיות בגוגל. אולי תחשוב על שיווק ב-LinkedIn – זה המקום שבו כל מנהל או איש מקצוע מתחבר, מבקש המלצות, מחפש פתרונות ונותן המלצות על ספקים. במקום לרוץ אחרי כולם, אתה צריך להיות שם, בנקודה שבה הם מחפשים אותך.
לשמור על קשר
שיווק דיגיטלי B2B הוא לא ריצה למרחקים קצרים. מדובר במרוץ ארוך טווח, שבו הלקוח יתחיל, יתעניין, ואולי גם יתחייב. אל תחשוב שסיימת ברגע שהם קיבלו את הצעת המחיר. כלקוחות B2B, הם צריכים להרגיש שהם חלק ממערכת יחסים מקצועית ארוכה. שמירה על קשר, שליחת עדכונים, שיחות מעת לעת – כל אלה חשובים לא פחות מההתחלה.
השלב הבא הוא כל-כך חשוב, שלא תאמין: שמור על לקוחותיך! אל תשכח לפתח קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות. תן להם את התחושה שהם לא רק "עוד לקוח", אלא חלק מהמסע שלך. הרבה פעמים עסקאות חוזרות מגיעות מלקוחות מרוצים – וזה הרבה יותר זול מאשר למצוא חדשים.
סיכום: שיווק דיגיטלי B2B זה כמו חתונה
אם תרצה או לא, שיווק דיגיטלי B2B הוא כמו זוגיות עסקית ארוכת טווח. אתה לא מחפש רק לקוחות חד פעמיים – אתה מחפש שותפים אמיתיים, שמתעניינים בך ובמה שאתה עושה. הדרך להצלחה היא להיות מקצועי, להציע תוכן עם ערך אמיתי, ולהשתמש בטכנולוגיות חכמות כדי לייעל את העבודה. אל תשכח את ההומור והאנושיות בדרך, כי אף אחד לא רוצה שיגישו לו קמפיין ריקני ומכני. תביא את הערך, תשקול את כל האופציות – ותתפוס את מקומך כמוביל בתחומך!
